浅析:为什么经销商转型B2B比大平台更有机会?
发布日期:2021-06-02 04:43   来源:未知   阅读:

  168手机报码现场直播,(电子商务研究中心讯)快消品的渠道变革已经走到了第四个年头,按道理来讲,电商巨头的介入,携着资本,带着信息技术的利器,应该速战速决,收割传统市场份额。但从目前市场表现看,传统渠道好像并未“认输”。

  一方面,中国快消品行业的市场体量足够大,即使是电商巨头,一时间无法搬动;另一方面,市场足够的复杂,暂且不说终端形态的多样化,单从链条数量看,电商平台要解决和疏通至少四个链条以上的经营主体,品牌商、经销商、二批商以及零售商,B端电商的“去中间化”进程,如何平衡?如何取舍?都是电商平台面临的关键性问题。

  电商平台想快速改造传统渠道,重构商贸流通秩序,注定是一个漫长的过程。在这漫长的时间窗口期,各地传统经销商仍有很大的机会去构建本地化的平台。

  坦率地说,过去电商平台的专业在于C端(消费者)生意,而如今的用户是B端(零售小店),两者在需求层面呈现着截然不同的特点。

  普通消费者的需求是多元化的,平台的规模化能带来上游品牌商的聚合,大量的长尾商品能满足消费者的不同需求。同时规模化能带来品牌的信任状,完成交易、支付和售后等环节。平台越大,供应链越强,消费者的粘性就会越高,能够产生很强的马太效应。

  零售小店对商品的需求是固定的(持续高频的复购),专业且理性,价格极度敏感。大平台具备长尾商品的组织能力,但对于零售小店无法形成较大的竞争力。另外,阶段性促销(烧钱、补贴),意在增加零售小店的粘性,而事实上对于“专业消费者”,这是无法带来持续性的粘性,更谈不上培养忠诚度。

  本地化平台,尤其是以多个经销商主导的平台,本地经销商入驻,其产品为高频品类,存量搬上线,更能满足零售小店的日常经营所需,对于小店来说这是“刚需”。

  同时,客观的区域保护、独家代理制度,造成本地化的商品无法跨区域流通,当地的市场存量,对于本地化平台反而是极大的资源。

  由于快消品天然的低货值物流的属性,快消品必须强调交付密度,因此本地化平台在深耕市场过程中,配送半径和终端密度具备天然的先天性优势。

  反观电商平台,虽然大都设立三级仓,中央仓、城市仓、前置仓(服务站),但是如何平衡品类的周转?高频、低频、一线、应季性商品,甚至包括低温、短保类商品,如何规划各仓?三仓的联动如何最高效的分配和使用?电商平台尤其是全国性巨头都需要不少时间来解决。

  随着中产崛起,90、00后成为社会消费主流,消费多元化、个性化已是必然趋势。主流换挡,产品升级,培育新品将不再是品牌商的阶段性工作、周期性工作,而是每时每刻的工作。

  品牌商可以借助平台,提升商品在终端的覆盖率,但面临的关键问题是无法解决品牌商的增量,即使有推广人员,比如阿里的城市拍档和京东的地勤团队,从短期看,还是以主流产品组合(存量变现)的促销推荐为主,教育和培育零售小店。从长期看,即便是做新品的推广,也只是为少数品牌服务。

  地推规模的限制(人员成本和管理成本高),导致推广品牌的数量有限;部分大品牌渠道的排他性,限制平台不可能成为所有品牌商的战略合作方。

  坦率地讲,经销商搞B2B,做撮合模式,能够基于当地市场的经销商熟人圈子,实现其他经销商的入驻,经销商帮助品牌商进行渠道客情、新品推广等功能。本地化B2B平台做信息效率的提升,统仓统配能够降低经销商成本,经销商帮助品牌商做市场推广和维护,这样的分工也是品牌商愿意看到的,愿意去支持的。

  高度碎片化的零售小店、持续高频的复购,加之上游品牌商的区域代理制属性,这意味着单个区域市场是割裂的,即使模式、工具、技术能够标准化,但对全国性平台来说,每个区域市场的开拓和发展都将是千差万别。

  渠道变革已经在箭在弦上,中国的渠道数字化转型,注定不是一个赢家通吃的赛道,大平台会不断融合地方,在区域市场与传统经销商一起合作,精耕细作,而地方也会涌现出越来越多的经销商联盟转型做B2B。

  过去快消品线下渠道是单一的,传统经销商作为唯一运营的主体,什么都做,是“万能型”经销商,未来将是多元的,专业化的分工,做增效的B2B、做降本的同城物流、做增量的经销商,三者会相互的融合,也会相互的独立。(来源:新经销 文/赵波 袁来 编选:电子商务研究中心)

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